Очень понравился видеоролик Дмитрия Норка «Почему надо переходить от классических продаж к экспертным». Всем, кто еще не посмотрел, настоятельно рекомендую. Суть его в том, что бы сформировать доверительные отношения с клиентом. Что бы клиент доверял нашей информации, нашему мнению. Т.е. перейти из стадии поставщика в стадию ПАРТНЕРА.
Как перейти на ступень выше и стать Партнером?
Думаю, для это надо уметь разбираться в бизнесе клиента. Может быть опыт работы наших собственных магазинов ТехноФактор поможет в этом.
Кратко о магазинах Технофактор. Их на сегодня 10. Кроме Торгового центра в Воронеже (900 кв м) торговая площадь остальных 100-150 кв м. В ассортименте все то, чем торгует Холдинг оптом, плюс очень много специфики, например, пластиковый метрический крепеж, дюймовая резьба или латунный крепеж. Открытая форма выкладки. Основная единица измерения штуки. Т.е. Саморезы, болты, гайки продаются по штучно.
Что нас как руководителей магазинов волнует больше всего:
- Трафик
- % конверсии
- Сумма чека
- Затраты на аренду
- Затраты на ФОТ
- Налоги
- Ассортимент
- Отдача на вложенный метр выкладки
- Оборачиваемость товарного запаса
- Оперативность поставки в работе с поставщиками.
Хочу сразу заметить, закупочная цена не в поле зрения повседневной работы руководителей. Себестоимость одного самореза по г/к 3,5х25 примерно 12 копеек. В магазинах ТехноФактор на ценниках ниже 50 копеек цен нет. Наценка 417 %. Поэтому за 120 рублей будет куплен кг саморезов или за 115 рублей, большого значения не имеет. То же самое касается гаек, болтов, шайб, винтов и т.д. Средняя наценка в магазинах на весь ассортимент от 100 до 140%. Чем дороже товар, тем меньше наценка. Например, инверторы и электроинструмент имеют наценку 15-20%. И наоборот, чем дешевле товар, тем больше наценка.
Если спросить клиентов оптово розничных сегментов, что для них главное, в 99% случаев ответят – ЦЕНА, так как магазин должен зарабатывать прибыль. Это глубокое заблуждение, если не брать во внимание 10 выше перечисленных факторов, то тогда цена.
Успех магазина на 50 % зависит от расположения. Близость остановок общественного транспорта, пеший и автомобильный трафик, наличие парковки перед магазином. Трафик желательно иметь целевой. Например, рядом расположен продуктовый ритейл «Магнит». Трафик большой, но не целевой. Посетитель «Магнита» думая о покупке хлеба, вряд ли вспомнит о саморезах. И наоборот, расположившись рядом с магазином «Все для Дома и Дачи» или на строительном рынке, получить можно целевой трафик.
Следующий фактор влияющий на успех магазина, это наружная реклама, входная группа. Трафик большой, но что бы заставить его завернуть в магазин, требуются инвестиции в наружную рекламу, навигацию. Важен размер рекламы, стильное оформление, информированность, видимость ее.
И так клиенты вошли. Во многих наших магазинах в дверном проеме стоят счетчики, которые считают посетителей. Отношение количества чеков к вошедшим посетителям это % конверсии.
Пример, вошло 200 человек. Количество чеков 100. Вопросы к продавцам, почему 50% клиентов ушли без покупок. При отсутствии товара, почему не предложили альтернативу? При наличии высокой цены, почему не предложили дисконтную карту?
Большое значения для выручки магазина имеет как количество чеков, так и их сумма. Во всех магазинах ТехноФактор установили терминалы для расчета банковскими карточками, количество чеков выросло. Особенно если приобретается дорогой товар. В настоящий момент в магазине города Раменское 60% покупок оплачивается банковскими картами.
В магазине г. Раменского «дешевый» товар широкого потребления (черный саморез, гвозди, синие дюбеля и т.д.) стоит либо на полу, либо на самом нижнем ярусе. На уровне глаз крепеж известных брендов (Fischer, Mungo), шурупы желтый и белый цинк.
Вместо черного метрического крепежа классом прочности 4,5 в ассортименте оцинкованный классом прочности 8,8 и выше, нержавеющий, латунный и даже пластиковый крепеж.
В прикассовой зоне вместо сдачи в 10-50 рублей предлагают продавцы изоленту, батарейки, перчатки х/б. карандаши маркеры и т.д.
Продавец обязательно напомнит о сопутствующем товаре. Например, при покупке дюбелей, предложит сверло-бур. При покупке герметика пистолет, при покупке шпильки, отрезной круг и т.д.
Все эти небольшие хитрости способствуют увеличению суммы чека.
Факторами, влияющими на чистую прибыль, являются затраты на аренду, ФОТ и налоги.
Если помнить, что арендная плата берется не за кубический метр, а за квадратный, то можно использовать весь объём торгового пространства, включая потолок.
Электронный документооборот ускоряет процесс приемки, занесения товара в КИС и расценку товара. Для электронного документооборота необходимо иметь одинаковые артикулы и штрихкода товара, для это мы стараемся адаптировать наш справочник товара (точнее карточки товара, в которые вносим по несколько штрихкодов) со справочником поставщиков.
Если наши оптово розничные клиенты Сбытовых компаний Холдинга делают заказы товара через Систему Электронного Заказа, то еще до доставки к ним товара, они могут оприходовать товар в свою систему учету по первичным документам, которые формируются в СЭЗ сразу после отгрузки. http://web-alfa-ars.ru/documents/
Почти во всех магазинах ТехноФактора есть четко прописанная товарная матрица. С помощью отчетов в КИС, выявляем заканчивающиеся позиции и тем самым сокращаем время продавцов на осмотр мест хранения товара и формирования заказов поставщикам на бумажных носителях. Чем высокотехнологичней магазин, тем меньше трудозатрат и количества персонала.
Что касается налогов, то выбор наиболее оптимального режима налогообложения зависит от конкретных расчетов под каждый магазин.
Существует 4 варианта:
1. Упрощённая система налогообложения. 6% от товарооборота (выручки).
2. Упрощённая система «Доход минус расход». 15% от разницы между доходом (выручкой) и расходами (сумма закупленного товара, затраты ФОТ, аренда и т.д.)
3. Общий режим налогообложения. Применяется если магазин работает с юр лицами и им необходим НДС.
4. Общий режим налогообложения в комбинации с четырьмя вышеуказанными.
Ассортиментная политика у каждого предпринимателя своя. Зависит от позиционирования магазина. Можно быть магазином строительных материалов, магазином хозяйственных товаров и товаров для дома, можно быть универсальным магазином. Где есть все по чуть-чуть с ограничениями в выборе. Мы позиционируем магазины ТехноФактор как сеть специализированных магазинов. Если берем новую группу товара, например, скобяные изделия, то должен быть весь ассортимент, плюс разные ценовые категории. Специализация помогает конкурировать с Леруа Мерлен, Петровичем, Оби и т. д. В специализированных магазинах компетентность продавцов в разы выше, чем в универсальных. Это привлекает целевую аудиторию и позволяет товар продавать дороже, чем в универсальных магазинах. Количество позиций в торговом зале магазина в Раменском на 16 апреля 2019 года 12 788. ¬¬¬¬¬-Каждый магазин мечтает иметь среди покупателей бригады, занимающиеся монтажными работами. Что бы они стали постоянными покупателями, для них в наших магазинах есть весь ассортимент, согласно видом монтажа.
В таблице приведены финансовые результаты нескольких наших магазинов за 2017 год.
Исходя из данных приведенных в таблице, можно ориентировочно рассчитать какая выручка может быть у наших оптово розничных клиентов Холдинга, имеющих магазины на 15 – 30 метров выкладки и в состоянии ли эта выручка покрыть затраты на закупку товара, аренду (в среднем 500-1000 рублей за кв метр в месяц), зарплаты, налоги и т.д. Необходимо помнить, чем меньше магазин, тем меньше ассортимент, тем менее он привлекателен для клиентов. Отсюда количество чеков резко снижается. В выше приведенных магазинах количество чеков в сезон 180-200, в январе, феврале, марте от 100 до 140. Средняя сумма одного чека от 250 до 450 рублей.
Из рекламной поддержки только «Сарафанное радио» и сайт http://technofactor.ru/ , который в настоящее время не продвигаем в поисковиках. Несмотря на отсутствие продвижения сайта за последний месяц 522 раза нас запрашивали в Яндексе.
На сайте technofactor.ru отражаются только те позиции, которые имеются на остатках в магазинах. По геолокации распознается вошедший на сайт и ему доступны для просмотра те товары, которые есть в магазине его региона. Например, вошедший на сайт житель Москвы и области, видит только тот товар, который есть в городе Раменское, вошедший из Воронежа, видит товар, находящийся в Воронежском магазине. Доставку товара клиенту магазины не осуществляют. Транспортные расходы из-за низкой суммы чека, «съедают» всю маржу.
Нас как руководителей розничной сетью очень волнуют вопросы оборачиваемости товарного запаса. Как видно из таблицы финансовые результаты, оборачиваемость товарного запаса от 90 до 180 дней. (см выше). Оборачиваемость на прямую зависит от оперативности и обязательности поставщиков. Чем лучше показатель оборачиваемости, тем меньше потребность в финансах.
К сожалению, на российском рынке нет не одного поставщика, который мог бы бесперебойно поставлять нам хотя бы 25% нашего ассортимента. Для обеспечения товаром мы вынуждены сотрудничать в настоящий момент с 95 поставщиками. Т.е. ниша свободна.
Опираясь на опыт работы магазинов ТехноФактор , можно занять эту нишу, повысив обязательность, оперативность и гибкость.
Конечно в рамках настоящей статьи, я не смог рассказать обо всех инструментах, применяемых в розничных продажах. Приглашаю всех заинтересовавшихся посетить наши магазины Технофактор и в полевых условиях пройти курс обучения. Думаю, это придаст уверенности в общении с клиентами. И как знать, может сделает ЭКСПЕРТАМИ ПРОДАЖ.